1、冬季药店销售内容及目的
培训内容：
包括冬季常见症状、主导用药、辅助用药、重点品种的应用及用药注意事项。
培训目的：
务必、务必、务必、培养员工联合用药意识、专业知识，提高对重点自营品种的实践应用能力，达到专业性和效益性相结合。
培训要求：
掌握冬季常见病症，学会正确配伍，提高销售意识，能灵活有效应用重点品种和自营品种，从而为顾客提供专业科学的用药指导。
课后要求:活学活用
由于课件篇幅有限，只列举了其中几个常用的重点品种⊙☆（或自营品种⊙），门店可根据本店的品种和公司的*策品种调整，选择相应的品种。
门店可在培训时发动员工做关联销售的填空竞赛，比比谁记住的品种最多，哪种关联的成交率最高，不断在实践中总结商品的卖点，在店内推广应用，从而提高整个店的成交率。
培训内容
一、呼吸系统（感冒、哮喘、支气管炎）
二、五官科（咽炎、鼻炎、牙痛）
三、儿科用药
四、消化系统
五、补益类
六、风湿骨痛及痛风类
七、糖尿病及心脑血管（在此课件中内容较简单、随后会专门针对药师的详细学习课件）
八、销售技巧
一、呼吸系统
分类
症状
主导用药
辅助用药
注意事项
一般感冒
打喷嚏、鼻塞、流鼻涕，咽喉肿痛、咳嗽、发热、头痛、关节及全身肌肉酸痛等症状。
1、可选用缓解感冒症状的药品有：维C银翘片（经济型）、新秀、新帕尔克（氨麻美敏片）、普洛必达（布洛伪麻软胶囊
）
、中成药：银*颗粒、
1.如果有喉咙疼痛可搭配使用含片银*含片；口服的有众生丸、银*颗粒等；
.伴有呼吸道感染的可搭配使用抗生素如阿莫西林、罗红霉素分散片、头孢拉定胶囊、盐酸左氧氟沙星、成药有炎立消、蒲地蓝消炎片
.
流感即病*性感冒
与一般感冒症状类似,受病*感染引起,特点是具有传染性，易发生高热。
1、新秀（复方氨酚烷胺）+抗病*口服液
、泰晶+板蓝根颗粒
、可泰舒+众生丸注：以上组合可调换。
伴有咳嗽应根据咳嗽症状如干咳无痰的：右美沙芬、川贝清肺糖浆；痰不易咳出或多痰可选用氨溴索口服液、半夏糖浆、康恩贝咳停、蛇胆川贝糖浆等；久咳用利肺片、转移因子口服液；
4、伴有发热：低热使用：柴胡滴丸、消炎退热颗粒、小柴胡颗粒、清开灵胶囊；高热：复方对乙酰氨基酚、布洛芬胶囊。
5、体虚感冒可配玉屏风颗粒、牛初乳、氨基酸、维生素C泡腾片
抗生素的服用，必须先询问顾客是否有过敏史
分类
症状
主导用药
辅助用药
注意事项
风寒感冒
主要表现为身感头痛无汗、四肢疼痛、鼻塞声重、流清涕、咳嗽、痰白清稀，口不渴、舌苔白。
1.中成药有：四季感冒胶囊、荆防感冒颗粒、风寒感冒颗粒、感冒清热颗粒
.西药有：新秀、泰晶等
痰稀白易咳出，夜间咳为主为风寒咳嗽。可用：杏苏止咳糖浆
1、抗生素的服用，必须先询问顾客
风热感冒
表现为发热重、轻微发冷、头胀疼、鼻流粘涕或*涕、咽喉肿疼、咳嗽、痰*稠、口渴、舌苔*或薄白
。
风热感冒颗粒、感冒清胶囊、复方感冒灵片、桑菊感冒颗粒、维C银翘片、感冒灵颗粒、抗病*口服液
风热咳嗽可选用：蛇胆川贝液、感冒止咳糖浆、川贝雪梨膏、强力枇杷露、。痰多*稠粘以日咳为甚可用清热化痰药；咽喉肿痛明显还可配合清热润喉含片。
是否有过敏史
、可使用的保健品有：维生素C、乳清蛋白、胡萝卜素、牛初乳粉。
表里两感（风寒和风热混合型感冒）
症状为高热、恶寒、头痛眩晕、四肢酸痛、咽喉肿痛、大便干燥、小便发*、舌苔薄*、舌尖红赤。
1.成药有：小柴胡冲剂、四季感冒胶囊
.西药有：新秀、泰晶等
如有咽喉肿痛搭配使用清热消炎类成药如双*连胶囊、一清软胶囊、炎立消胶囊等
感冒用药（应用）
1、西药主要作用：减少分泌物，缓解感冒症状如鼻塞、发热、头痛的作用；中成药主要分为辛温解表和辛凉解表两类，要求风热、风寒对症下药。
、用西药可配伍清热解*的成药或感冒类中成药。
、驾车、空中作业等人员慎服含扑尔敏等抗过敏成分的药。孕妇最好用中成药，特殊情况的患者须帮顾客详细阅读说明耐心解说。
4、高热者适当配伍解热止痛类如布洛芬、散列通等，注意多饮水多休息。
5、感冒伴咳嗽配润肺止咳药有痰配化痰药和消炎药。
6、如果鼻塞可配合使用复方薄荷脑鼻用吸入剂。
7、提高免疫力（保健）：感冒期间可配合维生素c制剂，体虚者可配合牛初乳、蛋白质类。
病症
症状
主导用药（一般在医生指导下服用,尤其是哮喘病)
辅助用药（重点学习内容）
注意事项
支气管哮喘
反复发作的喘息、气促、胸闷或咳嗽等症，多在夜间或凌晨发生。
1.轻度的哮喘可用：吸入糖皮质激素如布地奈德气雾剂+抗过敏药（西替利嗪）+哮喘胶囊（利肺片
、固肾定喘丸）；
.中度的哮喘：支气管舒张药如沙丁胺醇气雾剂+抗过敏药（氯雷他定片）
+茶碱缓释片；
可适当推荐服用虫草（及其制剂）+葡萄籽软胶囊、胡萝卜素、蛋白质
1、急性或重症发作应劝患者立即就医
、糖皮质激素需要在医生指导下使用。
急、慢性支气管炎
病*、细菌感染或物理化学刺激引起支气管黏膜炎症，临床主要症状表现为咳嗽和咳痰。每年发作持续个月，连续年或以上为慢性支气管炎。
1.抗生素+镇咳祛痰药+支气管舒张剂
如阿奇霉素分散片+如干咳选用右美沙芬/痰粘稠可用氨溴素
可辅助搭配利肺片、蜂胶软胶囊、大蒜油软胶囊等。慢支患者可加服牛初乳、氨基酸等以提高免疫力，可减少急性病的发作。
慢支抗生素服用应不少于天
，但不超过10天。
二、五官科用药
病症
症状
主导用药
辅助用药
注意事项
口腔溃疡
发生在口腔黏膜，一个或数个，局部有烧灼感，疼痛明显，影响说话和进食。
用药原则：清热解*药
+对症用药例如：
栀子金花丸+口腔溃疡散（西地碘含片、口腔炎喷雾剂）+玄麦甘桔颗粒（余麦口咽合剂）
B组维生素（复合维生素、锌类制剂）
淡盐水漱口，多饮水、忌吃辛辣刺激性食物，避免烟酒刺激；改善生活和工作环境，减少有害气体，粉尘的刺激。
咽炎
1.急性咽炎起病较急初起咽部干燥、灼热，继而咽部红肿疼痛可伴有发热.慢咽常无明显咽痛，有异物感、咽干、发痒、咳嗽
用药原则：清热解*清喉利咽药+西药局部消
炎/含片+润喉药+中药茶饮。例如：
1.急性咽炎需服用抗生素+中成药（穿王消炎胶囊、穿心莲滴丸、喉疾灵胶囊、芩*喉症丸
、众生丸等）+银*含片
.慢性咽炎需众生丸+咽炎片+慢严舒柠含片
1.慢性咽炎平时可多服用含片如：西地碘含片、玄麦甘桔含片等
.伴咳嗽可加服蜜炼川贝枇杷膏、川贝清肺糖浆（干咳）
、可配合使用的保健品：维生素c、蜂胶、蛋白质
病症
症状
主导用药
辅助用药
注意事项
过敏性鼻炎
吸入外界过敏性抗原而引起，主要症状是突然鼻痒、打喷嚏、流清涕
、鼻塞，且反复发作。
1、抗过敏药（迪皿—左西替利嗪、氯雷他定）+局部外用药物+鼻炎类中成药(防治鼻炎片、通窍鼻炎片）
、鼻炎康片（中西药合剂）+外用滴鼻剂
增强抵抗力保健品：葡萄籽、维生素C、大蒜精油、蜂胶，
避免烟酒刺激；改善生活和工作环境，减少有害气体，粉尘的刺激。
鼻窦炎
上颌窦、筛窦、额窦和蝶窦的粘膜发炎为鼻窦炎，以不同程度头疼头晕、头痛多在中午前后，夜间减轻、鼻塞、粘性脓性鼻涕、嗅觉减退为主要症状。
急性期使用抗生素+局部使用滴鼻液（诺通—盐酸赛洛唑啉鼻用喷雾剂）+对症鼻炎类中成药（防芷鼻炎片、通窍鼻炎片）
保健品（维生素C、胡萝卜素、蜂胶、大蒜精油）
单纯性鼻炎
鼻塞的症状是间歇性和交替性，即白天轻夜间重，侧卧时居下的鼻腔
、鼻塞、上侧通气良好。
滴鼻剂（滴通鼻炎水）+对症的中成药(通窍鼻炎片、鼻渊片）
保健品：蜂胶、维生素C等。
症状
主导用药
辅助用药
注意事项
牙痛
1.风热牙痛：牙痛呈阵发性，牙龈红肿，全身或有发热、恶寒、口渴，舌红
、苔白干等症；
西药（甲硝唑芬不芬
、人工牛*甲硝唑）+中成药（众生丸、上清丸）
1、众生丸捣碎可涂抹牙龈；
、含漱剂（复方氯己定含漱剂
）
、中药茶饮。
1、抗生素的服用必须先询问顾客是否有过敏史
、服用甲硝唑制剂时提醒顾客禁止服用含酒精的饮料等。
.肾虚火旺牙痛：口不臭
，牙齿隐隐作痛或微痛，腰痠痛，头晕眼花，口干不欲饮；
知柏地*丸（玄麦甘桔颗粒）+抗生素
.胃火牙痛：口气臭，大便秘结，舌苔*厚，脉象洪数，舌苔*厚，口渴多饮。
牛*清胃丸+抗生素
三、儿科用药
病症
症状
主导用药
辅助用药
注意事项
小儿
感冒
主要由病*感染引起，少数由细菌感染引起。普通小儿感冒初起的症状有：连续打喷嚏、流清鼻涕、鼻子堵塞、发热头痛和嗓子肿痛。如果兼有感受风寒，还会出现怕冷、全身骨节痛等症状。
用药原则：感冒药（西药、中药）+退热药
+止咳化痰药+扁桃体炎用药+健胃消食药。例如：西药（小儿氨酚*那敏颗粒/小儿氨酚烷胺颗粒）中成药(小儿感冒颗粒、双*连口服液）。
1.伴有咳嗽应根据咳嗽症状如干咳无痰的可选用右美沙芬缓释混悬液如果有痰可用氨溴索糖浆；久咳可加配转移因子口服液；风寒咳嗽可用杏苏止咳糖浆；风热咳嗽可用川贝枇杷糖浆
.小儿鼻炎可搭配使用氯雷他定口服液，合并细菌感染可用抗生素如阿奇霉素颗粒
.急性扁桃体炎可用小儿咽扁颗粒+抗生素
4、如发烧可建议适用退热贴。
5、保健品：维生素C、牛初乳、乳清蛋白、蛋白质粉。
应用抗生素时需确定无过敏症史。
小儿
肠炎
1.细菌病*性肠炎：轻型腹泻表现为每天10次以下。粪质不多，呈“蛋花汤样”。少量粘液或白色皂块，较重的腹泻为每天大便次数十次以上。大量水样便，少量粘液，恶心呕吐。
细菌性肠炎可选用
1、抗生素+蒙脱石散
、成药：小儿泻速停颗粒、病*性肠炎可选用利巴韦林颗粒
+蒙脱石散+益生菌
1、根据情况还可配合外用贴膏（小儿敷脐止泻散、消食贴等）
、预防脱水可另外嘱咐家长服用补液盐
、如伴有发热应劝其就医。
儿童禁服喹诺酮类抗生素,重症患者应劝其就医
四、消化系统用药
病症
症状
主导用药
辅助用药
注意事项
胃溃疡、十二指肠溃疡
上腹部疼痛不适，为慢性周期性、节律性疼痛，表现为胀痛、烧灼样或饥饿样不适感。疼痛与饮食有关；胃溃疡在餐后0.5-小时出现（餐后痛）；1指肠溃疡多在餐后-4小时出现（空腹痛），常在夜间出现。
用药原则：1、质子泵抑制剂（奥美拉唑、兰索拉唑片）+胃粘膜保护剂（胶体果胶铋/胃膜素胶囊等）+中成药（康复新液）
、如果确定为幽门螺旋杆菌感染使用抗生素三联疗法（须在医生指导下服用）。
平时可服用些蜂胶、螺旋藻、蛋白质、蜂王浆保护胃黏膜以缓解胃胀的症状；胃寒用温胃舒或香砂养胃丸，胃热者用养胃舒。
胃溃疡需按疗程服用
胃炎
慢性胃炎症状是胃部疼痛和饱胀感，尤其在饭后症状加重，而空腹时比较舒适。常伴有嗳气、反酸、烧心、恶心呕吐、食欲不振、消化不良等症。
斯达舒（正胃胶囊)+胃康灵（养胃舒软胶囊、胃炎康胶囊
）
胃胀可搭配香砂养胃丸+依托必利或多潘立酮片。平时可服用些柔肝和胃的药如猴菇菌片、螺旋藻片。
病症
症状
主导用药
辅助用药
注意事项
消化不良
脘腹胀满、呕吐泄泻、头昏晕重用
消食健胃片+保和丸+多潘立酮片（伊托必利）
维生素B族
腹泻
腹泻的病因有细菌性、病*性、饮食引起。
1、细菌性肠炎可用诺氟沙星+止痢宁片+蒙脱石散
、中成药止泻（香连丸、苋菜*连素）+微生态制剂（整肠生等）
、吃生猛海鲜之后腹泻：盐酸小檗碱+整肠生+鞣酸蛋白+口服补液盐
慢性腹泻可搭配固肠止泻丸/大蒜油软胶囊/蜂胶软胶囊
诺氟沙星18岁以下禁用
便秘
1、三*片（栀子金花丸）+外用通便药(开塞露）
、通便灵（清肠通便胶囊）+开塞露
1、可配合使用的保健品有：老便通胶囊
、果蔬纤维、螺旋藻、清好清畅胶囊、大豆磷脂（适合老年性高血脂同时便秘的顾客）
、中药茶饮:肠清茶、润肠通便茶
痔疮
有异物感、可发生湿疹和搔痒。患处作痛、便血，严重者有痔脱垂。
用药原则：内服清热消痔类中成药+外用对症药品+西药对症药+外用洗剂+保健品例如：痔炎消片（化痔片痔速宁、痔疮胶囊等
）+熊胆痔灵栓（醋酸氯已定痔疮栓
）
可外用苦参洗剂（痔舒适洗液）清洁可缓解异物感、湿疹和搔痒的症状，保健品可选用膳食纤维等。
消化系统解剖图五、补益类用药
病症
症状
主导用药
辅助用药
注意事项
贫血
一般表现为头晕、头痛、乏力、易倦、心悸、活动后气短、眼花、耳鸣、食欲减退和腹胀等
。
养气血类中成药+铁剂如
1.益气养血口服液+葡萄糖酸亚铁口服液
.中成药：芪元益气口服液、阿胶制剂
1、可配合服维生素c、蛋白质、螺旋藻。
、伴巨幼细胞性贫血可加服维生素B1和叶酸。
维生素C是帮助Fe的吸收；Fe剂宜饭后服用，服药前后忌喝茶、咖啡等。
肝肾虚症
肾阴虚症状为：五心烦热、口干舌燥、睡眠不好，舌苔少质红，脉细数；肾阳虚症状为：畏寒、肢冷、，面色苍白，阳痿，早泄，精神委靡，舌质淡，舌苔薄，脉迟缓等。
肾阴虚宜服用：六味地*丸肾阳虚宜服用：
1、龟鹿补肾丸、桂附地*丸
、补肾益气胶囊、肾宝合剂
肾阳虚者可建议平时坚持服用海狗油、蜂王浆、蛋白质。
阴虚就火旺，不适合服用温热的壮阳药物；肾阳虚、怕冷，不适合服用滋阴药。
病症
症状
主导用药
辅助用药
注意事项
失眠
1.阴虚火旺型：表现为肝肾阴血不足，心肝火旺，心神不宁，五心烦热，心悸汗出，口干咽干，耳鸣健忘，失眠。
.心脾两虚型：表现为气血不足，心神失养，心悸健忘，失眠多梦，精力疲乏。
1.阴虚火旺型:可用解郁安神颗粒(五味子糖浆）+知柏地*丸+谷维素。
.心脾两虚型：养血安神片+归脾丸或刺五加口服液+归脾丸。
1.保健品可用：褪黑素、钙加D、角鲨烯、复合维生素等；
.补肾安神口服液
、安神补脑液均为温补类安神药，可适用于长期神经衰弱的老年人。
褪黑素不适宜少年儿童、妊娠期妇女、肝肾不全、甲亢患者。
六、风湿骨痛及痛风症
病症
症状
主导用药
辅助用药
注意事项
风湿痹痛
由于风寒引起的血液循环不通畅，导致关节病变发生疼痛，尚伴有肿胀和活动障碍；
中成药（风湿关节炎片、风湿马钱片）+西药止痛（双氯芬酸钠胶囊）+外用药物（麝香祛痛搽剂）+贴膏（风湿安泰贴、麝香壮骨膏、少林风湿跌打膏）
1.保健品：葡萄糖胺、蛋白质、螺旋藻、骨胶原高钙、维生素B族、海狗宝
.中医认为肾主筋骨，平时应多服用些补肾强筋骨类中成药，可坚持服用六味地*丸等。
、健字号外用：万通筋骨喷、
此类病种可配合相应的医疗器械
腰椎病
腰痛，日久可发生骨质增生（骨刺），引起一侧或双侧下肢疼痛、麻木等症状；
中成药（抗骨增生片、藤*健骨丸）+西药止痛（双氯芬酸钠肠溶片、美洛昔康分散片、布洛芬缓释胶囊)+外用贴膏(颈腰康贴、壮骨麝香止痛膏）
腰椎病患者切忌突然地、剧烈地运动，可采取佩带宽腰带或腰围等保护措施（可配售相应的防护、按摩类医疗器械）
颈椎病
不能直立、头痛、眩晕、视力模糊、记忆力下降、颈肩酸痛、食欲不振、反胃、呕吐、下肢无力，严重者可能导致瘫痪；
颈痛片(根痛平胶囊）+颈腰康贴膏
颈椎病轻症患者平时可搭配使用颈椎牵引器进行牵引治疗
跌打损伤
舒筋活血片（活血止痛胶囊）
+麝香祛痛搽剂+消炎镇痛膏
如有骨折患者应劝其就医。
病症
症状
主导用药
辅助用药
注意事项
骨质疏松
女性更年期前后1-年，随着雌激素下降，骨密度降低较快，容易引起疼痛；通常为大骨痛、腰椎酸痛；易骨折
氨基葡萄糖胶囊或骨化三醇软胶囊+补益肝肾类中成药（仙灵骨葆片）。
保健品：蛋白质、骨胶原高钙、葡萄糖胺、多种维生素、大豆异*酮（限女性服用
）
痛风症
显著症状有急性单关节炎发作，患病关节可见皮肤呈暗红色，有可疑痛风结节等，以X光摄片检查确认为准。
秋水仙碱、别嘌醇（该类药副作用较大，应在医生的指导下服用）
双氯芬酸钠胶囊（可缓解疼痛）
痛风患者忌酗酒，辛辣、刺激、荤腥食物不要过量。
七、糖尿病、心脑血管疾病
病症
症状
主导用药
辅助用药
注意事项
糖尿病
有糖尿病症状，并且任意血糖≧11.1mmol/L；空腹血糖两次或两次以上
≧7.0mmol/L。
1.磺脲类降血糖药如格列齐特(中效）、格列美脲（长效）。
.双胍类降血糖药：如二甲双胍缓释片（适用于肥胖型）
.葡萄糖苷酶抑制剂(适用于餐后血糖高患者）：阿卡波糖
1、中成药有：养阴降糖片、金芪降糖颗粒、降糖胶囊、六味地*丸
、保健品：苦瓜素、蜂胶胶囊以增强胰岛功能
。
糖尿病在中医范畴属阴虚，所以服用六位地*丸（养阴
）
原发性高血压
舒张压大于90mmHg或收
缩压大于mmHg，而又可排除继发性（如肾病）高血压者，即可诊断为高血压病。
1.利尿降压剂:如氢氯噻嗪、呋塞米
.中枢神经和交感神经抑制剂：利血平、降压灵、盐酸可乐定
.肾上腺素受体阻滞剂：β阻滞剂如心得安、酒石酸美托洛尔缓释片（托西尔康）
等；
4.管紧张素转换酶抑制剂（ACEI)
：贝那普利、依那普利等；
5.血管紧张素Ⅱ受体拮抗剂(AT)：替米沙坦、缬沙坦、厄贝沙坦胶囊等；
6.钙离子拮抗剂：如硝苯地平缓释片、氨氯地平等；
7.其它：常用的有中成药如珍菊降压片等
常搭配复方丹参片（丸）以缓解高血压引起的头晕发闷的症状；或服用深海鱼油、卵磷脂、维生素E,以软化血管,延缓血管的硬化
。
1、用降压药一般从小剂量开始，逐渐加量，稳定后，可改用最小维持量以巩固减少副作用；
、临床上常联合应用几种降压药物治疗（需在医生指导下服用）；对血压显著增高已多年的病人，不宜使血压下降过快、过多。
（晚上不宜服用）
、降压药的服用时间：早晨7点，下午
点。
八、销售技巧
1、巧推不可强推：
一定要在认真听完顾客的症状描述之后，帮顾客详细判断病症，并对症下药；切忌不问顾客的症状一味地推荐药品，反而会适得其反，引起顾客的不信任感，成交率就非常低了！
、以情动人（最重要）有效恰当的语言沟通是打动消费者的关键：一句简单的问候、一次轻轻的搀扶，都会使消费者从中获得心理安慰，敞开心扉主动与你交流。
先当消费者的健康顾问，再为顾客推荐适合的商品。
三分策划、七分执行期望通过大家的不断学习，提升自身的专业能力，对销售工作有所帮助，把学习到的知识应用到实践中，为自己赢得更多的收入，为公司创造效益！
来源:百度文库
猜你喜欢的热门文章，点击标题即可阅读
年药品营销趋势
年开一家药店，要投资多少钱？
药监巡察人员到门店，最有可能向你提问...
中药门店，斗谱排列顺序规律
咱药店人，坚持做这四件事，将会受益一生！
药店亏损，关还是不关？
开药店的一切过程手续及管理
店员经典培训教材：胃药什么时候吃才合适
[视频]吃她一次等于5颗避孕药！再吃就别想怀
[视频]人执业药师考试作弊
欢迎投稿；联系我们
-Q群：（5群）（小编）